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糧達網總經理杜峰:中糧和招商局兩大央企做的互聯網電商平臺

時間: 2017-05-13 22:37 點擊:

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2017年4月15-16日,由工業和信息化部電子第一研究所指導、中國兩化融合服務聯盟鼎力支持、大宗商品電商圈和B2B內參聯合主辦的第二屆全國大宗商品電商峰會在北京隆重舉行,上千名行業精英參與此次盛會,糧達網總經理杜峰出席大會并作了主題發言,以下是演講實錄。全文7649字,閱讀時間約20分鐘。

 

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今天這個會場非常好,大家都坐滿了,所以也看到農業電商在努力發展起來了。那么剛才孫總在上一個環節發布了農產品集購網一個新的一個商業模式,它在海淘已經向全球化進軍了,我覺得這個兄弟成長的速度非?,我們倆認識差不多快一年了。我從孫總的身上看到了未來,我們大家一塊把農業電商能夠形成一個大好的局面。

作為糧達網來講,實際上它是一個央企,中糧和招商局兩大央企做的這么一個互聯網電商平臺?吹轿覀傿2C行業整個互聯網的實踐非常的好,國家也要求作為央企,尤其是中糧和招商局都是在行業里邊領軍的,這些央企對外整個市場化的程度,包括在整個國民經濟的建設過程中,實際上是一直處于引領創新的,那么也希望把這個工作干好。

今天來到會場也是跟孫總一樣的感覺,我們作為央企這個電商平臺,可能你要去承擔對國家要做的一些重大政策,要進行一些落實,但更重要的我覺得今天來了也是想告訴大家糧達網在過去做的這個成績上也有些變化,這也是商業模式的一個略微的變化,或者說一個延伸,所以花20分鐘的時間呢給大家匯報匯報。

我的匯報主要分成這么幾個部分,第一個就簡單的給大家再把糧達網的情況說一說,第二個就是說一下國家現在當前農業形勢面臨一個什么樣的情況。第三個就是說現在說搞農業電商,可能我們自己也有哪些要需求,要往哪里投,往哪邊去走。第四個就是說如果把國家的這種需求跟我們一個電商平臺的需求結合起來,我們去應該做哪些工作。第五個就是說可能要想把農業互聯網化做成,我們作為一個電商平臺要在哪些方面還要做很多的努力。

那么簡單的介紹一下糧達網的情況,分成幾塊,一個就是把我們的股東背景再給大家說一下,第二個把商業模式簡單說一下,還有把2016年的運營情況說一下,再看看糧達網去年來取得的一些業內的小成績。那么第一塊就是我們在電商平臺上叫糧達網,實際上全稱在整個工商注冊叫中糧招商局糧食電子交易中心,我們注冊地是在深圳,注冊是2014年的10月24號,資本是三個億,這個跟孫總不同,孫總是不停的在融入整個社會的資金。

實際上中糧和招商局是國企,一啟動的時候,他可能這個注冊資金到位就比較多一些。昨天看到歐冶云商說了,他們直接就24個億到賬,很是厲害。

那么實際上我們當時建立這個是想打造成為中國農糧領域電商的第一平臺。從布局上來看,我們是2014年的10月成立,2015年我們11月開始正式運營,所以布局實際上是按照這個大區的布局方式來往下布局,所以主要是輻射了農產品的產區和銷區部分。在東北成立了大區,華北成立了大區,華中和華東包括華南成立了大區。成立了幾個辦事處,西南和西北包括這個上海成了一些辦事處。

從商業模式上來看,當時請了國際著名的戰略咨詢機構,給我們做了這個設計,后來我們總結為實際上是糧達網整出一個四鏈合一的商業模式,也聽到昨天的論壇上大家講到商業流資金流信息流怎么來去結合,實際上說,可能我們大家從一個大宗商品交易的過程中這幾個東西在發生作用。

具體到最后怎么才能夠形成一個商業模式,我們看到最早實際上是好多的農業電商公司都從不同的方面展開了實踐,最早的時間就像昨天那個咱們真順基金講到,就是1.0的時候,實際上是信息不斷的去切入,實際上現在有好多公司從信息鏈也在不停的切入,我覺得布瑞克可能也是從信息不斷地切入到整個電商平臺的一個過程,所以說很多如果在信息咨詢或者是客群在獲得的方面能夠有擅長的話,可以走信息鏈供應鏈直接切入整個供應鏈平臺的路徑。

還有就是金融比較強大,就是它金融服務的能力比較強大,就是說我靠供應鏈金融來進入整個這個市場,那么也有在向物流切入的。非常典型的電商平臺就是京東,實際上他就靠這個物流來不斷地切入到電商的運營中,還有像對價格理解比較好,像一些就直接做價格的切入的一些電商平臺,但是經過這么長時間的實踐來看,有良好的總結,包括我們咨詢公司的溝通來看,農產品就是非常個性化,非常難標準化,而且這個客戶的基礎比較低,然后這個物流和金融的服務都比較差,所以我們提出如何應對整個這個市場的。

 

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農糧電商可能一種武器不夠,可能需要四種武器齊上,所以希望我們糧達網按照四個方面,全面的要進入,然后來服務這個農業,希望能夠靠這種組合式的服務方式,形成一個電商平臺服務客戶。從糧達網現在發展的情況來看,實際上我們是從2015年的11月開始,從2016年看到了我們整個客戶開發的進度,實際上我從我們走的路徑來看,農糧真正來講,如果我們說稍微大一點的弊端的話,我們自己估測了也就是兩萬個客戶左右,就是真正農糧,這個就達到一定的規模。

因為我們是一個央企,起步的平臺可能不能從農業經紀人來展開,因為消耗的人員數量會比較多一些,所以我們沒有采取大規模的擴張,主要還是要拿到在市場里邊的這些客戶。所以客戶的量來看,現在在逐步的增長,所以我這塊是要求我們的服務人員要發展,但沒有說非常強烈。

像我們很多電商平臺說我要瞬間要拿下幾萬個客戶甚至上十萬的客戶,我看到我們剛才的行業的,他們對這塊要求比較強一些,我們還是采取一個穩步漸進的過程,所以現在慢慢的在往前前進。到現在是四千六七百家的規模,那么從現在我們運營的這個就成交的情況來看,從2016年我覺得總體上感覺就是當你去找到一個非常好的客戶入口的話,實際上是你的業務還是在不斷的去按照一定的這個增長率來增長。

我們看到從2016年的1月份,我們從五萬多噸一直到五個多億的這個規模,一直到2016年的年底是二百三十五六億的規模。我們整個的成交的是九千多筆,接近一萬筆的規模,大概我們平均算了我們的客單率大概是兩百萬左右的規模。那么從現在來看,真正來講我們最后想形成的電商平臺是希望客戶在上面自主地交易,發現這里邊還是有很多的難處,所以一定要一個平臺要提供很多的服務,要把它們帶動起來,所以從我們成交的這三種模式從寄售購銷和自主成交來看,自主成交實際上占到了40%。

當然這塊也是我們中糧集團兩大股東起了28%的力量,那么其余的部分是糧達網自身的努力,那么通過購銷和寄售大概是30%的量,然后形成,F在主要的交易品種還是大的谷物類。剛才楊總也問我,就是未來你們雜糧雜豆會不會干,因為我們未來要達到中國農糧領域的第一平臺,那你肯定農業品都要做,但是現在作為我們中糧的要求來講,一定要從最大的糧食產品來開始進展,所以我們選擇最大的產品就是玉米,因為玉米占到了百分之七十五的量,所以玉米小麥稻谷是農產品一個最大量的品類。

從我們去年物流情況來看,因為物流是一個非常重要的環節,你能否把客戶要求的貨物從甲地運到乙地,那么你需要一個非常大的物流量,實際上2016年糧達網全年運送的是339.5萬噸的量,其中集裝箱占到了1/3,大概100萬噸。散雜貨占到了20%,兩百二十八萬噸的量,那么現在從糧達網負責的來看,合作的物流資源實際上是除股東以外我們吸取了社會上非常能夠給大家提供這個有核心競爭力的物流資源的這個服務。我們現在在物流上其實有一個比較大的一個進步,就是第四方物流。我們起了一個叫第四方物流的系統,它類似于我們的優步打車一樣,糧達網設計的這么一個物流軟件。

我們有非常有核心競爭力的物流服務商跟在我們后邊,然后我們來對客戶進行報價,就是直接在后面推送給我們,我們報給客戶,實際上物流服務采取了一個集采的狀態。就是我們拿到了很多客戶的物流的訂單,然后我們去找到我們的物流服務商,拿到一個更好的價格,讓中小的客戶感受到物流成本的降低,人員的減少。

還有在港口上,比如說中小的客戶,它到港口上拿不到非常好的待遇。跟糧達網合作以后,它就以我們這個貨源進入的方式拿到了港口非常好的待遇,倉庫裝卸時間優先等等。從去年的收入來看,因為我去年的收入,交易的整個手續費或者中介費去年基本上免費的。那么主要的收益來自于供應鏈金融,那么去年供應鏈金融的收益是1218萬,物流實際上去年其實也是略有收益,這個物流的收益彌補了一部分風險控制的要求。

最后是我們的收入和一些額外的支出打了個平手。2016年是這樣,2017年可能把這個基礎搭建完了,物流有可能也是我們未來的收益。那么糧達網去年干了一年多,取得了一些小的榮譽,第一個是2015年中國十大糧食經濟新聞里邊出現了,第二個就是咱們B2B電商去年的評價,那么實際上是也得到了一些認可,然后入選了國家發改委評審的互聯網+行動百佳實踐名單,入選了國家互聯網重大工程保障支撐,去年給了我們3000萬元的補貼。

那這是我想簡單介紹的第一部分,就是糧達網的一個基本的情況。

第二個部分想介紹一下,就是當前的糧食的一個基本的情況,包括國家在農業有哪些要求,那么這部分我分成三塊,第一個從現狀來看,其實中國農業的主要矛盾為總量不足,轉變為階段性的供過于求或者供給不足。

剛才從孫總的整個海淘的國外進口的,說達到上萬億的進口量,實際上我們看到就是中國的大豆,是一個非常稀缺的產品。剛才這個表上顯示是8300萬的噸,實際上我們看到如果按照大豆的生產年度來看,已經超過了9000萬噸,9300萬噸吧可能,今年的量就達到了9000多萬噸。但是我們的玉米現在是呆在倉庫里邊的,玉米達到了2.4億噸,水稻1.8億噸,玉米我們一年不用產,我們庫里邊的糧食是夠的,那么這個水稻一年不用產也夠吃,1.8億噸也夠吃,接近2億噸的這種水稻,所以說國家農產品供求失衡。然后這個產量包括東北,像玉米,它為了去增加產量生產了很多殼特別硬的,什么德美亞的品類,它讓國家收儲。所有等等這些,實際上國家現在也面臨著非常大的問題,它存在著庫存高企銷售不暢,一個小的生產大洋彼岸運過來的玉米才1700,我們從東北生產出來的成本就是一千五六,然后運到南方的1800,所以說人家那么老遠的地方拉過來,到最后比我們的成本還低。

泰國的大米運過來比我們還低好多,所以我們的高成本包括我們的這個,實際上根本不是一個試銷對路。所以今年不管是工業還是農業都提出供給側改革,今年的一號文件就下達了這么一個供給側改革,供給側改革提出實際上給我們未來做電商提供了一個非常好的政治環境,實際上到底電商要解決什么問題,我覺得這是給了我們非常好的一個環境,尤其是糧達網來講,又是從去年大概實行了八年的國家領土,現在國家已經停止了,所以大量的玉米放在倉庫里邊。有好多的利息、倉儲費用的損失,所以需要來進行變化,那么這個變化實際上作為當下,我們現在降低成本,包括提高效率最好用的就是互聯網,它是一個不斷的信息化的過程,希望做成一個到底用什么樣的方法來進行產業結構的調整,然后拓展農業產業鏈的價值,引領社會農業的這種變化。實際上國家這種大政策需要我們去用一些電商的方式,因為電商對終端的反應是最靈敏,過去我們國家摻到其中,那么未來我認為,這個要求我們電商要進行發力,實際上糧達網是想構建這種環境,就是怎么想辦法用這個互聯網的信息化來跟這個國家的需求來搭建成功,那么這是我講了,就是國家希望我們要干這件事情,而且電商也有這種能力來干。那么對于我們大家在座的,大家接著都要搞電商,我們看到我們應該也是。

其實不僅是國家要求我們,從我們自身的發展的需求來看,我們也需要。那么我們看到產業鏈的需求,實際上剛才孫總也在他的報告里面談到了很多,比如價格的波動、資金的周轉的不足、優化種植的結構、拓寬銷售的局面。

實際上從去年這個整個糧達網的運行來看,我們更多的都是在做一個中間貿易端的一個狀態,這個貿易端實際上是有非常大的好處,我們看到我們的數據非常靚麗,我們看到我們有很好的GMV,我們也服務了這個市場,但是我在我們團隊里邊講我們這相當于是在跑高速公路中間的那一段,看著很好,這個量也很好。這個也給股東帶來了一些幫助,但這是最大的問題,我們總結從我作為一個電商平臺最大的問題,就是好多客戶說了他們在糧達網上買的糧食根本就不穩定。第一個數量不穩定,真正漲價的時候我買不著了,或者說掉價的時候只有人賣沒人買,漲價的時候只有人買沒人賣,所以供給和需求端非常不穩定。第二個就是我要去買一種非常好的品質,你上面的都根本不是我所需求的。

第三個就是說我要買的,比如說我要給小豬買的這個乳豬料玉米,結果你網上根本就沒有,當然等等的這些需要你一個平臺,不是要光光的做一個從中間到中間的一個貿易端的這么一個量,需要你不斷上游去延伸,我們要從為了促進我們未來平臺更好的交易量更好的GMV,我們需要去向糧源去前進,那么實際上糧源是一個更難做的一個工作。

從現在糧達網的發展來看,我做終端其實是比較輕松的,量也上得快,對市場的影響力很大。但真正能給市場帶來價值,是需要你不斷從上游尋找到合適的糧源,從這個產地源就能找到這種什么樣的糧食,讓下游端去看到,既然我們看到這種情況,所以糧達網在今年的發展過程中也想要以糧源開拓為目標,也要開始建立糧源基地,要提升一手糧源的掌控能力。

由此,我們逐步來帶動下游客戶的線上交易,真正的將糧達網的服務向種植端的延伸,最終生成形成糧達網的綠色的生態圈。實際上這塊就是不斷的向上游延伸,那就向種植端去延伸,只有這樣形成我們的供給保障品質,保障定制需求和品質需求。所以真正想形成的是抓糧源促交易這種辦法。

那么這樣的話,從國家的這個要求和我們自身的需求我們都看到,我們應該到底怎么來干這個事,現在我們通過從去年的11月到現在這個大概三四個月的需求來看,我覺得是一定要是電商平臺做規劃,實際上我們在座的可能是那個平臺規劃的。以合作共贏為原則,這個怎么來做?實際上是平臺規劃,我們一定要主動承擔起整個這個唱大戲的操作,然后要融合政府和金融機構、農業大戶各個環節,用通俗的話來講,要找到出錢的人。

那么現在像糧達網,現在找到了國家開發銀行,要找到出錢的人配合你這個平臺來做,也要找到非常想改變這個的政府。有一些地方的政府對這個非常認可,找到他們,又叫有錢的出錢,有地的出地。糧達網出這個規劃,要把你整個平臺的這種服務能力配合到整個體系里邊來,這個體系里邊要幫助客戶把糧食聚集到哪里,最后生產出來了,具體到哪里,然后順著你的供應鏈給它拉出去,然后形成一個訂單,能夠形成,能夠真正地走出去,具體的操作實際上糧達網,現在經過這一段時間的服務,現在我們的形成就是大概分成這么幾個角色。

比如說你作為一個電商平臺,你應該是作為一個管理平臺和一個公示平臺,那么你需要通過戰略合作,跟一個地方政府和金融機構,包括,一個地方政府下面管理的一個新型農業經營主體,要把它做成一個統貸平臺,然后要建立成一個擔保平臺,所以這塊是我們可能從策劃上要做的事情。

然后這些平臺要管理一個經農戶經紀人和一個合作社,最后就是比如說,要找到一個非常大的行業龍頭和需求,實際上是就找到像中糧和一些大的收儲的這種行業龍頭的客戶,然后把這些接納,再從這個產地要利用你一個電商平臺的交易能力、金融能力、物流能力、交收能力向下游延伸,那上游實際上是要做的就是農業金融訂單,就是包括我們現在看到有很多。

我非常同意剛才孫總的觀點,未來一定要打通不同平臺之間的服務能力。實際上有的服務平臺的服務像東北產地,有些平臺服務能力,它可以做化肥種子農業機械,包括種植的指導。我覺得現在我們不必要一個平臺去全做,一定要結合起來。像有的平臺在東北做種植,管理非常好的平臺,它就可以直接給你做了,我就把它弄過來就行了。作為我整個糧源規劃里邊的一部分,你來指導我哪片地來種植。

所以那些平臺后面也有很多的種植專家來進行服務,昨天開會聽了李大學李總講的去鏈接網,實際上我認為B2B為什么說阿里就說馬云沒有把它干上,實際上它是一個非常復雜非常難干的,我認為現在是具備這種能力的,就像我們昨天開會上千人的聚集和我們今天農業有這么多人聚集,不是一個孤立的公司在干,是不同的公司在不同的角度來去干,讓它最后能夠形成連成網,形成合力,最后把它實現。那么這塊我就簡單的給大家匯報一下。

我們現在跟幾個省縣形成的這種,已經是一個種植端的合作,從種植合同,科學種植,網上銷售統一收購,就是我們整個把這個流程已經全部都跑通了,這是一個實踐,大概就是從種植開始怎么來鎖定,種植的時候要想到鎖定成本,種植的合同要想到需求,到底哪里用,然后網上銷售要想到網上采購,統一收購的時候要質檢交收,網上收款的要收到一個融資收款,所以這塊就是說比如咱們今天有產地來的一些平臺,我覺得未來我們可以一塊結合起來,我們是各負其責。其實現在糧達網已經把整個流程走通了,但是我希望更多的服務機構來進行,大家更多的來擴展,就不需要我去全干。

因為我把這個模式走通,我需要什么樣的資源,如果你那個平臺是符合這種資源的,我們一塊來進行合作。這是我們比如像無央科技,他就是作為東北做種植端的這種服務的一個平臺,那么我們就可以聯合中糧貿易,就是我們結合起來大家一塊兒。這就是比如說我們這個地方政府要給我選出土地來,那你種植面積都要統一,就是哪些農戶要落實,然后我們這個國開行,你們要我把種植的資金要過去進行落實,這是資金的落實。所以總體來說就要先找市場在抓生產,產銷掛鉤,以銷定產,所以最后把農業互聯網平臺+這個農業合作化,就是一種方式一直把它滲透下去,我覺得這是下的一個大棋,這是我講的做的方法和實踐。

那么最后真正能想把這個事情能做成,可能作為一個電商平臺要達到以下這幾個能力,第一個是整合多元化的資源打造,實際上就是說你的一種整合資源的能力,就是你張羅別人信嗎。說這事我想干我這電商平臺,那你一定要把你的模式先說清楚,不是你有多大能力,是有大家共同有這種需求我要把大家整合在一塊,所以需要你一個電商平臺的整合和規劃能力,我覺得這個可能是我們想做大平臺的一個必須的大的需求。第二個就是強化一個平臺的服務能力,就是說你這個平臺也要有一定的能力。昨天講了,你起個名字,弄個logo,發布一個演講,那是不可以的。我覺得可能那個是達不到,所以真正你的平臺到底能干什么,你得要有能力,你跟大家一塊玩,你自己要是完全沒能力,那就別玩了。我看昨天李總PPT叫什么瀟灑的走開,就是我就優雅的走開。所以就是你自己的,要強化你自身的一部分的核心能力,不是說我全做,但我要有一部分我的自己的能力。

還有就是把這個事情做成的能力,就是履約的能力。就是說我們提出一個觀點和方法,我們要把它落地,要真正把它做成了,說好。你糧達網想干這個事情,那你最后要把這個實踐做完。我經常給內部的員工講,我們互聯網平臺是慢慢的去復制,但你要把第一個基礎要筑牢,你老在描述那樓長多高多大沒有意義。

接著來看農糧電商金融服務能力是非常重要的,一定要注重這方面,就是金融資源的服務能力,可能是一個非常大的能力。還有就是一個平臺要做成可能要有勇于擔當有敢于負責精神。有很多平臺說我盡量的把這風險全部轉嫁出去,我就是平臺,你們上來吧,這種觀點我不認可。

在B2C,阿里做到了,淘寶說一切不管,你們上去賣真的假的什么玩意我全不管。我認為B2B是不可以的,一定是有擔當的,就是買賣雙方要把這個事情做成,一定是有一個有擔當、負責任的平臺來把它實現,所以可能在這些方面都需要不斷去提高,那么我希望就是我們大家一塊,各自擔當一部分,爭取把這個大平臺來給它建成。我就說這么多,謝謝大家。



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