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戴文建的“貨車幫”:打動了馬化騰、馬云、李彥宏的獨角獸!

時間: 2017-05-02 21:48 點擊:

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近幾年,互聯網圈內流行一句話:賣給BAT要趁早。于是,一些互聯網公司開始紛紛站隊,而貨車幫卻同時獲得了BAT三家青睞。

 

 

今日,貨運共享平臺貨車幫宣布完成了B2輪1.56億美元融資,由百度資本領投,B1輪融資的領投股東全明星基金此輪再次聯合領投,其他多個老股東也參與了跟投。

 

據悉,至此貨車幫B輪融資逾2.7億美元(約19億元人民幣),已進入獨角獸行列。貨車幫也是繼蔚來汽車之后百度資本的第二筆投資。

 

資料顯示,貨車幫公司成立于2007年,2013年貨車幫開始發展移動端產品,并逐步引入風投、各領域人才。截至2017年4月底,貨車幫注冊會員車輛達370萬,注冊貨主會員達63萬,平臺日發布貨源信息達500萬條,日促成貨運交易超13萬單,日成交運費超15億元。該公司已有2500名員工,并在全國360個城市建立了1000家直營服務網點。

 

對于此輪融資,貨車幫CEO唐天廣表示,貨車幫將秉承一貫的理念和使命,持續為用戶創造更大的價值,不斷努力將貨車幫打造成中國公路物流的基礎設施。B輪所融資金將重點用于提升車貨匹配體驗,擴大車后服務范圍,加大技術投入,并吸引人才加入。

 

近幾年,互聯網圈內流行一句話:賣給BAT要趁早。于是,一些互聯網公司開始紛紛站隊,而貨車幫卻同時獲得了BAT三家青睞。除了此次百度的投資,其實貨車幫早在2年前就已經收獲了騰訊和阿里巴巴的關注。

 

2015年3月16日,阿里巴巴創始人馬云在全球IT和通信產業專業展會CeBIT上,向德國總理默克爾展示了一個基于阿里云計算平臺上的創業項目——“貨車幫”APP。

 

2015年5月中旬,貨車幫宣布獲得鐘鼎創投領投,騰訊、DCM等跟投的數億元人民幣A輪融資。

 

這家公司憑什么先后打動了馬化騰、馬云、李彥宏?《中國企業家》雜志曾于2015年采訪了“貨車幫”創始人戴文建,并推出特寫文章《打動馬云、馬化騰的貨車幫主》,以下為文章全文:

 

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貨車幫創始人戴文建

 

位于成都東北部的傳化物流基地,是四川最大的公路港物流中心。每天,幾千臺車輛、上萬名司機從這里進進出出。五個展廳分隔成數百個格子間,貨主們把貨源信息掛出來,司機們從中尋找生意。四周環境臟亂,空氣中彌漫著難聞的氣味。戴文建不喜歡這里,只有陪人參觀時他才過來。然而這個討厭之地給了他機會。

 

兩年前,他在這兒租了一間辦公室和一個小門店,向貨主和司機推介他的APP——物流QQ和貨車幫,分別整合貨主和司機的軟件。他想通過互聯網對接車貨兩端,改善物流成本和效率。

 

《中國采購發展報告(2014)》顯示,2013年我國社會物流總費用超過10萬億元,占GDP比重為18%,是美國的2倍有余。在互聯網+時代,雖然像貨車幫這樣的公司很多,但是改變這個古老產業,遠非易事。

 

過去每當堅持不下去的時候,戴文建就獨自跑到傳化基地,在密密匝匝的停車場上,一坐一整天。

 

4月初,我們見面時,他正忙著A輪融資,其位于成都高新區的辦公室,很熱鬧。他告訴我,融資已經到位,還在做一些財務審計,但他不愿透露更多細節。據說,融資規模在幾億元人民幣級別。

 

“知道風投看重我什么嗎?武力值。”戴文建神秘一笑,指著傳化物流基地的門店說:“我們剛開這個店時,很多老頭老太太搬著凳子堵在門口、砸東西,怪我們搶了他們的生意。”

 

這不過是貨車幫擴張過程中的一個縮影。據戴文建介紹,各地都有“車黃牛”,專門幫貨主找車,從中收取一定費用;后來貨主們發現把貨源信息傳到物流QQ上,不花錢就能找到車,便逐漸脫離之前的網絡。這不可避免觸動了地方貨源網絡的利益,所以貨車幫每進入一個城市常常面臨一場搏斗,被砸車、斷網是常事,甚至要與當地黑勢力周旋。

 

“現在華南地區已經布局,馬上要挺進大西北,還有好多仗要打呢。”戴文建摩拳擦掌;蛟S,資本注入后能為他帶來更多談判籌碼。

 

在物流圈,戴文建和貨車幫的名頭都不響。但前不久的兩個事件讓它浮出水面。

 

今年1月4日,李克強總理在深圳前海見證了微眾銀行第一筆放貸業務,貨車幫平臺上的司機徐軍獲得3.5萬元貸款。這是貨車幫與第三方合作向司機推出的貸款業務。事后,戴文建向《中國企業家》表示,騰訊在合作中發揮了很大作用。據說,騰訊也是貨車幫A輪融資的投資方之一。

 

另一個事件是,3月16日,阿里巴巴創始人馬云在全球IT和通信產業專業展會CeBIT上,向德國總理默克爾展示一個基于阿里云計算平臺上的創業項目——“貨車幫”APP。

 

更多人開始將目光投向這家名不見經傳的公司。其實“局外人”戴文建,是莽莽撞撞沖進物流行業的。

 

創立貨車幫之前,他是雷士照明的七個合伙人之一,1997年參與創立雷士,負責設計和市場。在雷士期間,他便注意到物流成本的高昂,由于中轉次數多且裝卸野蠻,燈具貨損率很高,物流費用有時甚至占到總成本的30%以上。

 

2005年3月,戴文建離開雷士照明,他想切入物流領域。剛好他的大學同學負責云南富寧至燕山的高速公路工程,他便接下了工程中鋼材、水泥的承運,一直做到2008年2月。

 

幾乎所有朋友都不看好,有人告訴他,這個路段屬于省際之間的偏遠地帶,離供應點很遠,材料運過去只能空車回來。

 

可能是跨界沒有束縛,戴文建帶著團隊一邊游山玩水,一邊尋覓各地土特產、礦藏,沿著供應點把所有能找的貨都找遍了。這讓他獲得了很高的利潤。據其所言,當時的純利潤做到了七八千萬,而之前的預估利潤僅五百萬。

 

但是麻煩紛至沓來。按照戴文建的構想,承運工作外包給社會運力,他只需墊資、保供,這樣兩年內就可以很輕松把項目做完。事實是,國內絕大部分社會運力分散在個體戶手里,他發現淡季時,司機很愿意拉活,但一到旺季,即便加價,很多車主也會離你而去。他深感契約精神在這個群體中的薄弱。

 

“高速公路施工時,一個晚上可能就需要幾千噸水泥,不能拖供,否則耽誤工期,我哪兒賠得起?但要讓社會運力固定在這里,需要付出更高的代價,這會導致利潤很低甚至虧本,我要解決運力平衡,只有購入自己的車輛。”對戴文建來說,自有車輛其實是捏在手里的一張牌,一旦運力不濟,他就自己上。

 

兩年多,他陸續購入60多輛車。但他很快發現:沒有車萬萬不行,有車是很痛苦的。

 

“晚上11點電話一響,我后背就濕透了。你想幾百人的作業團隊,電話打到我這兒,事故得有多大。”戴文建回憶,有時候車沖到山溝里,一眼望去幾十米,那種慘狀讓他難受。有段時間,他覺得自己很懦弱,扛不住這個壓力。

 

一次,高速公路工程停工三個月,幾十輛車沒事干,只好運輸臨時的社會物資。但車一跑出去就像放羊一樣失控了:以前從A點到B點很好管理,現在運力都是偶發的,有的司機半個月不回來,有的說車壞了,還有的拉私活……

 

戴文建很快從深圳買來一批GPS系統給貨車裝上,這樣至少知道車在哪里。GPS帶來不少便利,但天花板仍然很容易觸到,他無法想象有100臺車、200臺車會怎樣?

 

一次意外經歷,對他觸動很大。有一輛貨車從廣西南寧運貨到四川樂山,在樂山待了兩天找不到貨,結果放空200多公里跑到成都,花了兩天好不容易找到貨,卻放空170多公里跑到樂山市夾江縣裝貨。他算了一筆賬:加上燃油消耗、過橋過路費、保險費、停車費、司機生活費,車輛空駛造成的損失累計2500多元,而這筆單子利潤不過7000元。

 

這讓他意識到物流中的巨大問題。2007年4月,他從歐洲考察回來之后,認定未來物流方向一定是從運力整合開始,他發現公共運力池的缺失導致中國運輸成本非常高。他想做個整合者。

 

車輛裝上GPS之后,能夠支持車隊內部管理,戴文建就想如果給社會車輛裝上GPS,豈不獲得更多運力資源?

 

2008年6月,他們耗費2000多萬送出去兩萬臺GPS裝置,試圖通過GPS監控技術把高度分散的運力進行有效整合,形成一個運力資源共享平臺,然后對接上游貨主。

 

但是,他們忘了GPS技術是單向的,作為企業管理者,可以對自有車輛進行追蹤和嚴格管控,但兩萬臺裝置送出之后,他才發現基本無力調度那兩萬臺車,司機也不愿運力共享。

 

到2009年的時候,戴文建熬不下去了。為了減少損失,他把硬件、軟件技術都轉讓出去,團隊也解散了,只保留少數核心成員。

 

他原本打算徹底放棄,這年年底中國聯通推出3G,讓他隱隱約約感覺到曙光。他決定再戰一把,2010年將大本營從廣西轉移到成都,運營中心放在北京,聲訊中心放在貴州,硬件團隊放在深圳。

 

復盤第一次失敗,他用了一個哲學式的表述:否定的肯定——用GPS做底層技術整合是錯的:成本重、互動差,但互聯網的方向是對的。更重要的是,他意識到之前商業模式構建中的一個盲點:忽視了司機的剛需——貨源。

 

“我們做的事就好比一棵樹,貨主是根,車主是干,根深才能枝葉繁茂。很多人知道貨車幫,但是不知道物流QQ,其實沒有物流QQ在下面提供養分、水分,這個樹干沒法生長。”戴文建說。

 

通過對國內物流大環境的觀察,他發現南北物流信息化程度差別很大,北方有很多地方性貨源整合平臺,南方還一片空白,他決定先培育南方市場。

 

當時南方物流從業人員擁有電腦的很少,北方開發的軟件裝不上去。他們沿著長江以南13個省建了13個超級QQ群,通過地推發展更多貨主會員。貨主把貨源信息發在群里,可以互薦車輛,通過手機QQ實現即時互動。

 

培育一年時間,積累了6000多位貨主。2011年9月,戴文建做出一個艱難的決定——解散廣西QQ群,強迫貨主使用物流QQ軟件,遭到罵聲一片。

 

這個冒險的做法,也透出戴作為商人的機警——他覺得單獨寄托在別人的平臺上猶如在沙灘上建樓,只有把資源導到自己平臺上,才能真正打通。令他欣慰的是,廣西QQ群解散一個星期之后,有一半以上的人轉到物流QQ上來。

 

之后,他們采取更為保守的轉移法:一個地區一個地區地“踢”人,以湖南為例,從長沙、岳陽、衡陽分批把貨主踢出去。用了大半年時間,13個QQ群全部轉移完畢。隨后,他們開始整合司機端,2013年推出“貨車幫”,與物流QQ相互打通,實現車貨信息匹配。

 

戴文建反對采取滴滴打車的搶單模式,在他看來,滴滴打車所有過程都是標準的,但他們平臺上的車、貨甚至時間都是非標準化的,而且單筆交易額度動輒上萬,需要雙方協商。

 

作為平臺提供方,他必須讓雙方互動起來。他發現最大的掣肘是誠信。

 

一天,有個司機看到自貢有貨,很想接單但擔心被放鴿子,戴文建便承諾司機如果出現問題他來賠償。“你必須解決他的心理障礙,否則他不敢去,平臺怎么動起來?”去年一年他共賠付司機143萬,后來從跳單的貨主那邊追回136萬。為打消貨主疑慮,貨車幫上的司機都是實名認證,每人每年交納120元認證費。

 

來自貨車幫方面的數據顯示,截至2014年9月底,物流QQ已經匯集16.7萬名貨主,覆蓋長江以南13個省和西北7;貨車幫上認證的司機會員超過65萬,每日發布中長途貨源信息40多萬條。

 

顯然,司機增長速度高于貨主。陜西貨車司機劉成平1個月前入駐貨車幫,為其找貨節省了很多精力、成本,“我晚上八九點把貨卸完,就可以配明天的貨,不像過去在物流園開個賓館住一晚,第二天再到物流園找貨。”

 

相比司機,貨主顧慮更多。來自廣東東莞的匯海物流負責人許開平,已經使用物流QQ兩年,他坦陳物流QQ為其找車帶來很多便利,但是他只有30%左右的貨源通過該軟件找車,70%的貨源通過廣東大型物流園解決。

 

“還是一個信任度的問題。貨車幫上的司機都有認證,但主要是網上認證,車主證件不一定全是真的,實際上公路上跑的很多車還是套牌車。有同行從網上調車出現過這種情況。全部依托物流網絡也不現實,比如我人在東莞,有一批貨要從上海發往北京,我都見不到司機,肯定會委托熟人完成任務。”許開平告訴《中國企業家》,他們會有固定公司對接相應的車,即便支付費用還是羊毛出在羊身上,關鍵是更穩妥。

 

一位不愿具名的物流專家表示,這種對接車貨兩端的模式仍然處于觀望期,成功與否取決于創始人的基因、對物流的理解和格局,最終需要用戶與平臺形成強關系,主要看四個方面:用戶數量、活躍程度、日交易量和交易頻次。

 

眼下,戴文建準備把主要精力放在貨源端——只有獲得足夠的貨源,才能吸附更多司機。

 

他們打算向北進軍,通過免費模式一點點蠶食地方貨源網,把資源整合到物流QQ平臺上來,這不可避免會觸動地方貨源網絡的“奶酪”,在這個野蠻生長的領域,爭斗在所難免。

 

見面那天,貨車幫團隊正在安徽阜陽與一個本土網“打仗”。那個本土網絡平臺上有1000多個貨主,每個貨主每年上交一兩千服務費,這個模式持續十多年,貨車幫進來以后沖走了它的生意。

 

“去年打西北的時候,我們300多人的團隊,一個月把西北7省的本土網打通了,我們車被砸了好幾輛,我就坐著悍馬車親自在前面指揮。沒有武力值干不了。”戴文建說。

 

貨車幫的擴張充滿戰爭色彩,團隊每天會問他:下一仗去哪兒?他有時很享受那種兵鋒所指、所向披靡的感覺。

 

現在,貨車幫擴張的時候會做更充分的準備,也會提前去派出所報備。資本進來以后,這種戰爭的方式或許會變化,戴文建將會考慮采取并購方式完成整合。

 

一天,一個投資人看了貨車幫的模式之后告訴戴文建:“你做的不性感。”他就想怎么才能性感起來呢?后來為此內部專門開了一個會,討論的結果是“繼續不要性感”。在他看來,產業互聯網終究要回到產業的屬性上來。

 

做平臺很燒錢,這些年戴文建的辦法是以戰養戰,羊毛出在豬身上牛買單,不同時機推不同產品。比如,他之前賣一款專門針對司機的電子導航儀,2012年賣到七八千萬。

 

他們還在一些物流園區開設大型餐廳,賺錢事小,主要用來觸摸貨主和司機、推介APP,后來陸續被物流園“請”出去了。

 

目前,司機認證費用成為貨車幫營收的一個重要來源,按照65萬司機數量估算,每人每年收取120元,一年收入可達7800萬。

 

在戴文建的規劃中,當貨主和車主這兩個基數足夠大的時候,就可以衍生出金融、保險、二手車買賣等很多增值服務。他們最近準備做的一個事就是保險,已經在與安邦接觸,近百萬司機保險費可能達到幾百億。

 

接下來,貨車幫會與阿里云在技術方面進行系統合作,去年“打西北”時,有對手攻擊貨車幫的服務器,險些癱瘓,幸虧阿里云的技術支持,才抵住攻擊。貨車幫也在與菜鳥做一些物流業務對接。它與騰訊的合作也在推進。

 

戴文建不喜歡站隊,也不愿做排他式合作。

 

這個驕傲的青年想做的是一個公共運力共享平臺,并成為這個領域的老大,“在物流行業至今沒有一家大塊頭的公司,我們是直奔王座而去”。



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