<tr id="mmwoa"><xmp id="mmwoa">
當前位置: 主頁 > 生鮮+互聯網 > 產業互聯網B2B >

潮汐智咖揚向宏:我們到底需不需要化工B2B電商?

時間: 2017-04-27 19:45 點擊:

買新鮮,蔬菜配送公司(http://www.maixinxian.com/)


最近五年,中國的化工行業掀起了一股電子商務的熱潮,甚至連一些著名的資訊公司都在琢磨著怎么開始利用自己天然對市場的嗅覺,開始進行所謂的網上交易。

 

機緣巧合目前最活躍的幾家做化工電商的負責人我們互相都認識并且關系都不錯,例如著名的電商慧聰網旗下的買化塑、又例如目前風頭正勁的摩貝、還有去年賺到了一點錢的涂多多等等。在過去的兩年我自己也入股了一家做大宗化工貿易的大型供應鏈管理公司,并投資了幾家實體企業,另外過去的十八年在世界著名的化工集團從事采購的閱歷也讓我對化工物料的采購交易感受很深。

 

蔬菜配送公司

 

最近很多人問我:我們到底需不需要化工電商?

 

說實在話,這個問題真的很難一口氣回答:就像十年前有人問你移動支付靠不靠譜一樣,而今天你走在中國的街頭幾乎可以不帶錢包,用手機微信支付或者支付寶支付綽綽有余,連信用卡都用不上了。有媒體報道移動支付過去兩年在中國足足增長了20倍,而發生的這一切在10年前應該是沒人預測到的。我說這些并不表明中國的化工電商一定會靠譜,但可以一起來探討我們是不是真的需要化工電商?

 

在過去的半年我應邀進行了四場針對采購經理和總經理的培訓,當然主要是講采購和市場,其中兩場是分別為一家大型的涂料企業和一家防水企業進行的內部培訓;另外兩場是應兩家化工電商的邀請進行的培訓;通過與學員的互動我感受很深,因為中國到底是否需要化工電商應該由作為學員們的采購經理、和負責工廠運營的總經理們來回答,他們的需要才是市場的需要。

 

最近同一家著名的化工電商高層進行交談,他們告訴我將這種代采和采購外包的理念推出來以后就有很多的公司都來找,甚至由老板親自帶隊同他們進行交流,這表明什么呢?表明企業迫切的希望看到在采購供應和產品分銷領域的一些革命性的變化。

 

盡管目前所有的生產企業都將對客戶的直銷作為頭等大事來抓,但作為老采購的我不認為市場可以不需要貿易商和分銷商,我個人更不認同目前這種傳統的貿易和分銷模式在今后的十年還有繼續存在的價值。曾經有一些在中國做得非常紅火的以化工分銷著稱的貿易公司,從前年開始就變成了”王二小過年、一年不如一年”,而這幾家公司三四年前還曾經是業內爭相學習的標桿。

 

我們現在來看看企業采購所處的狀況。

 

我可以很負責任的講中國的企業乃至全球的企業在采購供應管理方面,過去二十年沒有任何革命性的變革,絕大部分的采購經理們仍然是根據計劃部門的要求找供應商詢價、下訂單、收貨、付款,稍微領先一點的企業可能就增加了網上下單或者網上招標這個環節;所以對應他們的幾乎所有的貿易公司的運營模式在過去二十年也沒有什么變化。

 

因此我觀察到的目前存在的這些“所謂的化工電商”實際所干的活與普通貿易公司無異!“化工電商”這四個字是他們自己宣稱的,“所謂”這兩個字是我加上去的,唯一的區別可能就是他們已經告別了用自己的資產抵押貸款,而轉用所謂風險投資人的錢來進行運營和業務周轉,如果你是用這種方式來同市場上已有深厚根基的傳統化工貿易公司來搶生意的話,你唯一擁有的優勢就是你更會講故事、更會描述美好的未來、資金使用成本更低而已。但是你使用投資人的資金,他們等著從你這里賺大錢,熬一年、兩年、三年可以,時間長了沒有人愿意把錢再投給你。

 

我仔細觀察了有代表性的三家化工電商的運營模式,其中兩家基本上是在進價基礎上加1-3個點再賣出去,有時候甚至是平出,他們目前希望告訴投資人的就是讓人感到舒服的一個“量”的數字,而在我眼里完全沒有利潤甚至虧損的所謂的銷售額不應該是企業所追求的。第三家企業也是遵循同樣的模式,同時希望將客戶的采購外包過來,或者是將成千上萬的客戶需求集中起來進行所謂的集采或者代采。

 

作為真正意義上的化工電商,個人認為采購外包、將成千上萬的客戶需求集中起來進行代采或者集采靠譜,關鍵是你有能力做到嗎?可以這么說,在中國真正能夠有能力承接企業數百種甚至上千種原料采購外包并且能夠幫助企業不斷的優化采購成本和供應的貿易公司還沒有出現!我認識不少的企業一聽說某個大型的貿易公司可以做采購外包的時候第一反應就是將他們頭疼的小品種 “雙手奉上”,接下來就是漫長的等待,好不容易催到了反饋,基本上暈了過去——無法包出去(成本高得嚇人)。

 

你知道采購外包對作為企業的采購團隊意味著什么嗎?如果一個僅有幾個人的采購部要應對上千種原材料的采購和供應,外加變化莫測的采購需求以及企業內部無窮無盡的會議、異常繁瑣的付款流程,加上本身不太懂化工,他們會滿臉誠懇的告訴你,其實他更愿意將他絕大部分的時間花在那些真正能夠影響他采購成本的品種上面,而這些品種最多就占采購數量的百分之五到十,也就是說占數量5-10%的品種貢獻了超過90%的采購金額;

 

作為專業的采購,當然希望狠狠的抓住這一塊,剩下90%的品種占采購金額也就10%甚至5%,但品種高達幾百個甚至上千個,沒有幾個采購人員愿意在這花精力,買得到、保證供應也就謝天謝地了,對這些品種而言,保證供應是排在第一位的。

 

如果一家企業將這一塊業務外包給你,你怎么做?在他原來的采購成本上面加上幾個點再賣回去,你覺得他會接受嗎?如果要比他現有的采購渠道好,你有這樣的采購和找貨能力嗎?采購外包實際上考驗的是你對客戶的了解和融合的深度以及你本身的采購能力,弱弱的問一句”你了解你的客戶嗎”?對他們要外包品種的使用特點和要求了解嗎?至少過去36個月的用量的變化你清楚嗎?許多特殊小品種,很多時候半年一滴都不用,一年也就用一兩次,這點你清楚嗎?如果你不了解這一點,你根本不知道怎么給你的客戶做庫存、備貨。

 

由于很多品種非常特別,等到客戶要的時候你才開始找貨,是來不及的。  在這個方面如果作為電商的你想要承接將來一定會“富得流油”的采購外包業務,你得邀請牛人幫你主持大局,至少幫你培訓你的團隊吧。而這類牛人一定是要有豐富的曾經管理數千種原材料的采購牛人而不是銷售牛人,只有他們才能教你怎么玩轉這一塊業務。如果你不會玩,這塊業務也會”流油”,就是”窮得流油”,就是將你的”油”流出去,即讓你產生巨額的虧損。

 

關于代理采購,你的理解可能是客戶將采購需求給你,你代表客戶去詢價然后加幾個點再賣給他,如果你這樣想的話一定是大錯特錯。例如乳液,我現在一年一萬噸的需求,巴德富和陶氏化學在直供,市場并不是像鈦白粉那樣單邊上漲,而是處于充分競爭的態勢,你怎么做?找陶氏或者巴德富去詢價?再加上5個點賣給我?我會接受嗎?況且你拿的價還不一定有我拿得好。

 

代理采購和集采一樣,一定有前途,但如果你采用傳統貿易商的運營模式去做的話你一定做不起來。

 

蔬菜配送公司

 

我們現在來敲山震虎!30年前,我們所有的錢都經過銀行,你要買東西的時候一般都會現金支付;20年前,信用卡開始流行,大家出去買東西刷卡省去了帶很多現金在身上的麻煩;我記得10年前在上海工作的時候,帶上一張交通卡和一張信用卡,基本上可以不帶錢包。沒有人想到在支付領域擁有絕對控制權的銀行會受到嚴峻的挑戰。而今天你買日用品甚至去農貿市場買菜都可以只帶一部手機,用支付寶或者微信掃描就可以支付了,聽說現在坐出租車也可以這樣了;信用卡的使用頻率在急劇下滑,事實上銀行在支付領域的絕對地位被大幅削弱了。

 

回過頭來再講化工貿易,你得在徹底了解你的客戶和你的供應商的基礎上引導他們使用一些新的交易理念、交易工具和交易方法,目的很簡單,幫助你的客戶更好規避市場價格急劇波動而造成的傷害,充分利用平臺更好的優化他們的采購,尋找他們所需要的新產品、幫助他們引進能支持新產品開發的原材料和供應商、確保供應的穩定、降低他們的采購交易成本,等等等等。

 

另外,全球化工企業正開始數字化轉型,例如采用大規模射頻技術的智能物流、管理平臺化、交易電子化等等,F在石化企業已經無法再完全依靠削減成本和清理資產負債表等傳統手段提升業績。

 

化工企業希望借助以下措施推進數字化進程:

 

1、 以明確的數字化企業戰略為起點,制定穩健的商業轉型流程;

 

2、 在企業整體層面打造可持續的洞察力優勢;

 

3、 在復雜多變的生態圈中識別并緩釋網絡風險;建立靈活的內外部運營模式;

 

4、 實施全面創新,鼓勵企業協作與學習,并開展文化行為轉型等。

 

你有能力幫助他們實現數字化轉型嗎?

 

總而言之,你這個化工電商應該是一個有價值的平臺,就好比建一座橋,讓供需的雙方愿意使用這座橋,認為使用這座橋”值”,并在使用這座橋的時候愿意支付相應的費用,讓他們從內心感受到他們在付費的同時業務被增值了,他們是在心甘情愿的付費!中國有很多的橋梁和高速公路收費不低,但仍然擁堵的厲害,也就是這個道理。

 

你需要牛人來幫你,至少你的管理和運營團隊需要接受真正牛逼人的培訓吧,你請得到嗎?如果你無法讓采購經理和總經理們動心,我個人不認為需要“所謂的化工電商”,你也會活得很累,還賺不到錢。




買新鮮,蔬菜配送公司(http://www.maixinxian.com/)
欄目列表
欄目文章
買新鮮
北京餐廳、酒店、單位食堂的放心供貨商!
蔬菜水果
糧油調料
肉禽魚蛋

成為一家服務領先的生鮮B2B企業!

国产精品国产精品国产专区,农民影视vip免费观看网址,在线天堂www在线中文,日韩免费AV大片