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搜布創始人兼CEO程小軍:做B2B怎么干過線下的貿易商?

時間: 2017-04-21 19:59 點擊:

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2017年4月15-16日,由工業和信息化部電子第一研究所指導、中國兩化融合服務聯盟鼎力支持、大宗商品電商圈和B2B內參聯合主辦的第二屆全國大宗商品電商峰會在北京隆重舉行,上千名行業精英參與此次盛會,搜布創始人兼CEO程小軍出席大會并作了主題發言,以下是演講實錄。全文3701字,閱讀時間約7分半鐘。

 

 

蔬菜配送

 

 

大家下午好,我是搜布的小軍。我們做的這個產業可能跟很多大宗的商品不太一樣,之前有嘉賓說,說很多行業都是幾萬億的,其實我們布料在整個產業也是幾萬億級別,而且我們級別足夠高。剛才跟友商聊天,說很多PPT里說很多行業的利潤率是天花板,怎么樣突破1%。我們開玩笑說這個1%是我們的地板,因為不管規模還是中間環節、還是它的附加值都足夠高,而且使用場景也非常多,我們生活都離不開布料。

 

我們在2013年,也是在我第二次創業的時候發現了這么一個需求,在做搜布三年以來也有一點自己的體會,尤其是本身我們團隊里沒有一個人做布料的,尤其一開始18個月里面真的從0開始,包括從產品設計上,每一個提醒我們都非常害怕,因為我們不懂,生怕寫錯字,讓客戶覺得我們是騙子。所以差不多每個月都會去市場跟黃牛聊,因為黃牛是在整個市場里的弱勢群體,僅憑信息這么一點點東西和加上自己的一點點經驗就能賺到錢,布料廠里可能每個市場有幾千個黃牛,加上貿易公司可能有幾萬個黃牛,他們平均每年每個人,就一個人一年做過幾百萬的交易,然后掙一個十幾萬錢。

   

這里也做一個小廣告,也請投資商多多關注我們這個非標性行業。在做搜布這件事情的時候,我們就發現,因為我們沒有產業的人,所以我們對想法可能會有一點點區別,我們會展開一些不一樣的思考,或者是內部的討論,今天就把我們大概平常討論的東西跟大家做一點分享,主題是《警惕殺手--產業的慣性》。因為我們發現做互聯網尤其B2B這個事情的時候其實跟產業密不可分,但如果老用老路做B2B怎么干過線下的貿易商呢?怎么突破他們的天花板呢?

   

我們當時看一本書叫《思考快與慢》,提出兩個問題,人的思考分兩種,一個是系統1,這個更像直覺,我列為直線思考的過程,理解為產業的慣性。還有一個系統2,相對理性一點,需要你用力思考,我們叫互聯網+產業的理性好了。但并不是說我們互聯網多少多少強大,是說我們要去思考,如果說我們永遠按照傳統產業,按照傳統的方法做一些事情,我們如何能夠得到效益的提升呢?

 

舉個例子,我們搜布一開始用搶單模式找布,很多客戶拿一塊布,在一個超大的市場,幾百萬方、幾萬家檔口,每個檔口,每個檔口就幾個平方,里面幾百個樣品那樣一個市場。他拿一個,比如說燈心絨拿過去找人家,你家有沒有這樣的?挨個去問,其實整個搜索的效率非常低下的。

   

我們當時就做了一個能不能像打車軟件一樣,你要找燈心絨的,就把你推送給做燈心絨的供應商,你要找蕾絲的就給你推送給蕾絲的,你使用我越多,我對你了解越準,自然我匹配的供應商也越準,這就是我們當時的一個初心,也是這么一個點,我們仍然做到現在,F在大概每天有一千多個買家,多的時候兩千多個,在用這種方式找,因為他以前,北京有很多服裝廠,他需要拿到廣州,拿一個布,拿一個行李箱去那邊市場逛,那邊的市場又不熟。所以我們就用這種方式,用這種定向推送的方式提升搜索的效率。

   

當然一開始的時候很痛苦,因為供應商不多也沒什么錢,就那么幾個人擺了一個APP,供應商覺得能靠譜嗎?差不多一年的時間去運營雙邊,因為你又得運營買方又得運營賣方,當然這是非常痛苦,因為那時候兩邊總是不夠,人家總說我發了需求那邊沒有響應,還不如黃牛給找呢。但是我們沒有在線下設立一個我幫你找,也讓我的市場人員不要搞APP了,去幫找客戶。我們堅定認為如果一件事需要人工找,你怎么可能比黃牛找得快?按照這種方式走,就是我跟他PK,我覺得勝利幾乎沒有,為0。

 

但如果說我們堅持運營兩頭,可能我現在打不過你,你現在90分,我10分,但是持續做,是不是有一天我會勝出呢?這個機會是存在的。所以一直做到今天,保證每天有1萬多活躍,微信有十幾萬用戶,APP20多萬用戶。每個月有近十萬人在里面,我們每天通過我們平臺的交易,每天都有,而且全是靜默下來的,大半夜都會用我們的APP交流,用上面的一鍵下單交易,整個動作都是由我們的產品完成。所以提的想法是輕搜索、快反應。這是第一個。

   

最終來講系統1和系統2,我們需要思考的是我們對產業進行改造的時候,我們是形變還是神變,不管撮合也好自營也好,或者說用一些SaaS加交易平臺模式做也好,可能都是一個形,那這個形最終肯定根還是神變了,所以這個東西變得不一樣了。如果說前面形搞得反正千奇百怪的。但神,如果說我們跟傳統渠道的傳統方法還是一樣的話,敢問,我們如何能突破那個天花板?所以我覺得這是我們的一點思考,關于系統1和系統2,以及關于我們對產業的一點小理解。

   

我們在做這件事情的時候,我們要讓自己相信,我們必須舍棄一時之快,而追求終極的快,F在花了三年多時間仍然做這件事情,不斷提升我們的產品,提升品類的效益。本質上來講,我覺得B2B的軟件,我們要有非常強大的耐心,雖然外界總是在看B2B你們總是沒有C端性感,動不動分分鐘突破一千萬的訂單,這在B2B很難以想象。所以我們要經常給自己打打氣,也給投資人說一下,你們不用逼我們,因為投資人說你們怎么搞那么久還不起來?都那么簡單還不早上天了?顯然確實是一件非常難的事情,我們不能急功近利做一些事情,把自己逼成回到傳統的方法傳統的渠道做回傳統的貿易商。不管能不能產生價值,價值肯定也會有,但肯定是相對有限的。

   

我們搜布,因為布料交易非常長,需要參與的環節也比較多,所以要拍檔打造柔性供應鏈,因為我們自己相對能做的服務比較少,可能需要有檢測,尤其是相對較大的訂單,還有物流,甚至從買家角度想一想,還需要很多設計類型的工作,顯然對購買布匹這個決策,需要去參考的變量,或者說影響這個交易的因子非常多,那么我不可能解決所有的因子,所以需要很多拍檔跟我們一起做這個事情,所以我們永遠要做一個像路由器一樣,我們去連接很多方。但是這個連接是什么呢?一定是高效的、有效的,你不能說你為了做這個東西莫名其妙拉一個人,增加的一檔,效率又下降了。所以首先第一點是高效的。第二得有限,你不能永遠是夸,但那個結果是有偏差的、失真的,所以那個結果也得是有效的。

   

舉個例子,比如說要拍檔,或者我們做這個事情。幾年前蘋果的iTunes,一開始出來的時候就是連接著那些歌手和我們的歌手和消費者,原來歌手發一個唱片找唱片公司,然后把你的唱片包裝好以后再發行。但是iTunes不一樣,直接把一張專輯變成賣一首歌,顯然參與者改變了,進而改變了價格,因為原來是一張碟的賣,現在是一首歌的賣,最終發現這個市場變得無比大。原來以前只考慮而不考慮買這張專輯,因為我只喜歡那首歌,結果發現我可以一首次、一般首買,其實我可以買很多專輯,這個就是典型的改變參與者到改變價格、改變市場。其實B2B很多類似的模式做產業變革,不管形是什么樣子的,神應該都是按照這樣的路徑在前進。

   

這個是剛才講的,綜合下來整個B2B,第一是幫我們原來買家也好、賣家也好,把他們的關系從錯配到配對。第二個大部分在切口永遠做的是存量,現在要找什么要買什么鋼材,是存量,到后面是增量,我需要定制一款產品,你有沒有。第三是從高頻到低頻,一開始需要頻繁互動,頻繁需要做連接。因為你對他越來越了解,你的供應鏈越來越強,你的拍檔越來越多,你自然發現你不用老是做那么多次連接,我定向給你推送、給你推薦,甚至根據習慣研發出的產品,你會發現更加匹配。這也是我們搜布的愿景,我們想要做成一個產業的路由器,進行高效和有效的連接。

   

這大概就是我們搜布這么多年下來一點點小的(經驗),也有很多是不對的,但我覺得這個世界也不是非黑即白的,也并不是說我說的就是錯的或者對的,興趣有很多好的方式去理解這個產業。希望在座做B2B的小伙伴們,能夠在2017年做得更好,我們勇往直前,讓各行各業感受到我們互聯網,我們用新型的、用新經濟引領的B2B時代。謝謝大家。



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