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找鋼網創始人王東:目前是產業互聯網和B2B創業最好的時候

時間: 2017-04-17 21:06 點擊:

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2017年4月15-16日,第二屆全國大宗商品電商峰會在北京隆重舉行,上千名行業精英參與此次盛會,找鋼網創始人兼CEO王東出席大會并作了主題發言,暢談產業互聯網與B2B電商,以下是演講實錄。全文3758字,閱讀時間約7分鐘。

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在第二屆大宗商品電商峰會上,王東暢談產業互聯網與B2B電商      

大家上午好,很高興參加這次活動,和大家分享我對產業互聯網和B2B電商的一些看法。 

我們在幾年前剛創業時,很多人覺得不可思議。因為當時最火的是B2C以及C2C的項目;當時的B2B基本還圍繞著資訊業務為主。我們當時堅定的做B2B電商,判斷主要依據是中國經濟進入新常態。特別是2011年,鋼鐵行業進入產能過剩階段,從買方市場逐步進入賣方市場。所以,我很早就準備了“找鋼網”域名。當時買這個域名只花了5000塊錢,現在聽說“找字輩”網站的域名都非常貴,現在非常后悔當時沒有多買一點“找X網”的域名(全場笑)。

眾所周知,鋼鐵是工業的糧食,也是中國經濟的“晴雨表”。過去幾年,鋼鐵行業進入產能過剩階段,所以有了找鋼網等很多其他伙伴的創業者出現。最近幾年,部分其他行業也開始進入這個階段,傳統產業開始面臨著轉型困境,對于B2B的創業者來說,將有很多的創業機會。

找鋼網是B2B領域發展得比較早的一家公司,如果要向創業者分享經驗的話,我覺得介紹“找鋼網是怎么一步步發展起來的,”或許更有價值,希望對大家的創業有所幫助。

5年前,我們剛創業的時候,只有1000萬人民幣,雖然這筆資金在當時算是比較大的一筆天使投資,但當時有其他企業拿到一個億的投資;我們第二輪拿到幾百萬美金的投資,也有其他人拿到幾百萬美金。當時有很多上市公司、大型央企都在做電子商務。所以,資金不是判斷一家創業公司能否發展成功的主要標準。這5年,我們看到太多不尊重互聯網規律,過于依賴于資源優勢和人脈優勢而失敗的案例。對產業互聯網的創業者來說,你的商業模式的設計,特別是團隊打造,企業內部文化和價值觀的鑒定,包括怎么和互聯網一步一步結合,企業的開發和產品的落地都要基于互聯網的領域。 

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一.全國化與國際化

目前,找鋼網在全國有42個分支機構;國際化方面,我們現在有五六個國外分支機構,今年還打算沿著“一帶一路”的路線,繼續開拓。大家會很好奇,為什么作為B2B公司,要這么多的分支機構,要這么多的銷售網點?

 我認為,不管你是怎樣的互聯網公司,客戶訂單是你最主要的命脈,只有獲取大量的客戶訂單,企業才能獲取各種相關的資源。未來,企業要想發展,就要解決大規模、跨地區銷售,多區聯動銷售的問題。

舉個例子,比如找鋼網和某個傳統區域代理商都去鋼廠訂了3萬噸貨,當地的代理商只能在當地銷售;而找鋼網會在訂貨同時安排部署沿海、沿江地區的銷售。如此操作的結果就是,第一我們銷售很快,快速周轉完之后,再去進貨,可以很好地抗風險;第二鋼廠可以將貨物向更為廣泛的區域進行銷售,企業的品牌也有極大的提升。

在我看來,未來大型的、全國化的甚至國際化的零售渠道將成為傳統行業流通的基礎,幫助制造業更好的將貨物以零售的形式銷售出去,這也是我們找鋼網不斷追求的目標。這個過程非常像當年蘇寧、國美對家電行業的變革。 

二.數據管理體系

對于一家產業互聯網電商公司來說,要建立很強的數據管理體系。數據管理體系分對內和對外兩部分,兩個都要有。

以找鋼網為例,對內有“胖貓內參”,對外有“找鋼指數”。

我們現在合作103個鋼廠,每個鋼廠有很多的銷售區域,每個鋼廠訂什么貨、發到什么地區、訂什么材質;如此多的區域,去哪個區域好,怎么組合最優,都需要有數據體系的支持。這些對內、對外的數據就可以向管理者提供數據決策參考。事實上,在過去一段時間,很少有鋼貿企業具備這樣的技術實力。而找鋼網,擁有約300名技術人員,有70名專業人員做數據信息。未來,不管是傳統的貿易企業也好還是電商也好,都要具備這樣的能力。如果沒有這種能力,企業在市場上的生存狀態不會太樂觀。 

三.一體化服務

過去,一位買家想買鋼材,整個過程很復雜。買貨,要和貿易商詢價、討價還價;倉儲和出庫,要和倉庫老板進行結算;鋼材加工,要和加工行業的企業討價還價;運輸,還得去找車,要找物流公司,又要去議價;如果過程中缺錢了,還要去找擔保公司借高息的資金?雌饋砗芎唵蔚匿摬牟少,中間有非常多的環節。

 

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這非常像上世界80年代,過年買年貨時,買肉去肉店,買面去面店,買魚要去魚店。后來隨著超市的崛起,顧客去一家大型超市基本上可以買到你想買的所有的東西。另外,超市還可以提供各種服務,比如說在超市里買魚、買雞幫你加工收拾,不用回家再麻煩。

回到傳統業,顧客的“痛點”事實上就是我們的機會。包括鋼鐵行業在內,未來是一定是“一體化”服務的時代。能夠給產業鏈上下游企業提供優質的服務,更為便捷的服務。

在我看來,未來在中國各傳統行業,最后能生存下來的貿易機構要具備三種能力,第一種能力就是全國化、全球化的能力,第二個能力是數據化的能力,第三個是一體化服務,這一定是一個壁壘。 

四.采銷和電商

B2B電商最核心的采銷與電商。找鋼網現在的合作鋼廠有103家,是全國鋼鐵貿易領域合作鋼廠數量最多、質量最好的全產業鏈鋼鐵電商平臺。不管是B2C還是B2B,還是其他的電商,采銷一定是最核心的。京東有一個部門號稱是“38軍”,就是他的采購部門。

B2B的采銷和B2C的采銷有很大不同,B2B的采銷要有很強的行業的預判能力,對每個鋼廠有深入的分析和挖掘能力。

很多人不理解為什么找鋼網一開始做免費撮合,這是干嘛?事實上是有很大關聯性的。我們去任何地區展開業務,如果撮合團隊在這個地區沒有操作好,我們采銷部一定不會放自營的貨。對電商來說,首先要能獲取大量的客流。其次是可以鍛煉出來一支團隊。比如報價、服務、售后的能力,如果沒有這個團隊想做后面的自營、商城是不太現實,不太可能的。我也曾看到不少伙伴在沒有規劃的時候就貿然做自營,有些跌了跟頭。如果你僅僅提供資訊產品,你幾乎沒有風險,只是提供信息的品類,助推客戶完成交易就好。但如果自己親自上陣,就涉及錢、貨、票等因素。你怎么知道每個地區、每個品種、每個規格,每天的采銷定價是合理的,你的采銷數據是否匹配。如果這個基礎沒有打好,很容易遇到風險。

做零售的公司,精細化管理非常重要。我經常在公司里和大家講,今年估計約兩千萬噸的規模,每噸節約兩塊錢,就能省4000萬元的成本。那么你怎么進行管理?如果你不清楚各個地區、每個產品、每個規格、各個商戶的價格,你就無法精細化管理。這也是我們之所以做這件事背后的支撐,如果沒有這樣的系統支撐,光你公司內部店小二就把利潤給吃掉了。比如說訂貨的時候合同怎么管理、付款、發貨、到貨、銷售、結算、售后怎么做,這中間有非常多的東西需要不斷地提煉,而且一定要積累到數據層面,這樣才能實現精細化管理,成為真正的B2B零售公司。 

五.波動性

借此次會議的機會,我再講一個詞叫“波動性”。

過去一段時間,很多人,包括創投圈的人講大宗商品的波動性。價格有波動怎么辦?漲了當然好,價格跌了怎么辦?我認為,大宗商品的漲和跌,對產業互聯網公司來說都有好處。漲,可以掙更多的錢;跌,讓你的抗波動性的能力更強。

以鋼鐵為例,鋼鐵約3萬億的規模,家電有1.4萬億,鋼鐵是它的兩倍。而且鋼鐵和家電一樣,也是標準化的產品。這么大的市場,完全標準化,如果沒有波動性,還輪得到咱們做市場?根本沒有你的機會,肯定有BAT或其他巨頭把這個市場占領了。巨無霸進不來才給創業者機會,所以我們要正確理解波動性。未來中國會有越來越多的B2B創業者能夠不斷的對抗波動性,甚至適應波動性、利用波動性。 

六.創業與資本

說完市場,我們再講講投資者都很關注的創業與資本話題。

大家都知道,做互聯網行業一定要有資本助力,作為電商創業者、互聯網創業者需要有這樣的經歷。

在產業互聯網領域,找鋼網是經驗應該是最為豐富的。當然,在這個過程中我們也遇到了一些坑。在這里可以分享一些個人感受。

我認為,投資人在大概可以分成幾類:第一類是財報式投資人,可能是學金融、學財務出身的,天天看各種案例,看財報,毛利率等。這類投資人基本上不會投創新型和互聯網的企業,傳統行業才是他們的最愛。事實上,隨著新經濟占中國經濟總量的比例越來越高,他們的地位會越來越低。

第二類的投資人是社交式的投資人,你會發現哪里有風口他就往哪里追。

第三種投資人是理論派。你講理論,他都知道,但實際上很少有投資過很成功公司的經歷。

最好的投資人是什么類型?就是他有獨特的理解,如果你是在傳統行業做B2B電商的公司,最好找到投資過零售企業的,無論投資過亞馬遜、沃爾瑪還是中國的京東、唯品會、聚美優品等。他們更有長遠眼光,更懂零售,更懂電商的規律。 

七.生態與共享

最后我講的就是生態與共享。

2015年以來,我們孵化了不少項目,很多現在都到了第二輪、第三輪。其中做得比較好的有找油網,拿到第三輪融資。我們之所以做這些,坦白說不是為了賺錢。此前,經常有創業者找我們,包括老股東推薦創業者找我們,占用了很多的時間和精力。后來我們想,與其這樣,還不如我們自己投,自己孵化算了。在開始投資業務后,我們發現找鋼網的技術、運營策略、投資人資源等都可以支持到被孵化的項目。特別在一些策略上,可以給他們提供非常大的支持。在找鋼網的強力支持下,有些項目確實做得非常好,超出想象。

最近一段時間,有很多人問我產業互聯網是不是互聯網的下半場,這個問題沒法回答。但是有一點,產業互聯網和B2B的春天肯定是到了,無論是受關注程度還是商業領域,還有各種金融、政府的支持都已經有了非常好的基礎,比我們剛開始創業好太多了。目前,是產業互聯網和B2B創業最好的時候。祝各個行業在創業的伙伴們,創業路上一切順利,謝謝大家!


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