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農產品集購網CEO孫彤:農產品B2B與供應鏈金融密切相關

時間: 2017-05-06 21:25 點擊:

買新鮮,蔬菜配送公司(http://www.maixinxian.com/)


2017年4月15-16日,由工業和信息化部電子第一研究所指導、中國兩化融合服務聯盟鼎力支持、大宗商品電商圈和B2B內參聯合主辦的第二屆全國大宗商品電商峰會在北京隆重舉行,上千名行業精英參與此次盛會,農產品集購網CEO孫彤出席大會并作了主題發言,以下是演講實錄。全文7900字,閱讀時間約15分鐘。

 

蔬菜配送公司

非常高興,今天在這里跟大家探討一下農產品電商。今天為什么選這樣的題目呢?因為大宗商品B2B這一塊其實已經講了好多次了,就是農產品集購網的整個交易模式大家都比較清楚,而且這兩年由大家對B2B這個行業的不認識,到逐漸地熱起來,逐漸地成為風口,逐漸地大量的企業拿到融資,尤其是我們農業電商行業也出現了一些快要成為獨角獸的企業。

農產品B2B與供應鏈金融密切相關

所以今天我換了一個主題,就是探討一下我們在這個領域里面還有沒有新的方式。因為對于國內這一塊,可能大家都已經比較熟悉了。我給大家講一下國外的事情,也就是跨境電商這個事情:放眼世界,以中國和印度為首的亞洲,以及東南亞國家,是全球農產品最大的進口國;以美國和加拿大為首的北美,以及南美地區,是全球農產品最大的供應國;全球化背景下,國際農產品貿易十分活躍。

擁有13億人口的中國,需要消耗大量的農產品,尤其是我們對于大宗農產品的需求是非常旺盛的。以前的話,我們每年的大宗農產品都是通過一些大企業直接進口到國內來分銷。在鋼貿事件之前,貿易融資非常順暢,國內出現了大量企業通過貿易融資的方式介入到進出口,所以整個行業異;鸨。這個行業火爆過后,在13、14年開始,我們中國金融業收緊銀根的時候,很多貿易商逐漸的發現貿易融資的方式不能做了,就退出了這個領域,所以這個行業現在出現了一個新的機遇。

我有一次跟投資人在探討,說到底我們B2B行業方向是什么?其實大家都知道,這個行業的方向肯定是:在交易環節,我們只能掙一部分錢,但是更多的是供應鏈金融,大家看好的是供應鏈金融。那么供應鏈金融這一塊最核心的競爭力是什么呢?最核心的競爭力就是誰拿的資金成本比較低!這樣的話,其實我們進口電商即大宗農產品的進出口這一塊,可以獲得低息的資金。在這一塊,實際上跟我們國內的B2B以及供應鏈金融密切相關,所以我就給大家講一下我們在這一塊的一些實踐。

 

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產業互聯網不僅要懂互聯網,還要懂產業

農產品集購網是一個什么樣的平臺呢?農產品集購網最初主要做國內的大宗農產品的B2B交易平臺。實際上我們在很早的時候就想做農業電商,選了很多的方向和領域,后來發現盡管大宗農產品B2B門檻最高,但是也是做好了最容易賺錢,我們選擇了這個方向。這兩天大家都在考慮盈利的問題,因為在投資行業,實際上很多投資人也是跟風的,并不比在座各位聰明多少,其實很多CEO出去要當個投資經理,要去做創投肯定做得比他們更好。投資圈里面有一部分獨具銳眼的投資人,他能夠在很早的時候就發現千里馬,但是大部分投資人都是跟風的。

所以在互聯網熱的時候只要你這個概念好,你就能拿到融資,在互聯網冷的時候,大部分投資人都怕了,他們也看不明白,所以就要你盈利,只有盈利才安全。從去年開始,這種投資互聯網熱潮,實際上是在15年下半年熱了一段時間之后到16年就開始冷了,然后就是整個16年的冷。在這個時候投資機構就要求盈利,這也是可以理解的,因為大部分投資機構心里沒底。我們也連續拿了兩輪融資,恰巧是在這個市場還給投錢的時候,我們迅速拿下了一些融資。融資之后,我們就擔心這個市場可能走向沒那么熱,所以我們去年就沒有擴張,沒有把人擴張到幾千人,我們還是一直控制保持在150人以內的團隊規模。

我給公司人力資源總監下達任務,我們C輪融資沒有到位之前不能超過150個人,這是總體上的安排。從我們拿到B輪融資之后到現在,在這種情況之下,我們去年的業務也得到了一個比較快速的發展,在部分區域市場已經實現了盈利。在座各位創業者可以好好吸取一下一些經驗,因為在過去的兩年多時間里面有好多互聯網公司倒下了。從傳統的互聯網轉型過來的時候大家都希望快速的成長,都感覺到這個可能就像滴滴打車一樣,一年兩年就做起來,做個幾百億市值。都是憧憬這樣美好的事情。

在我們產業互聯網里面,大家一定不要這樣去想。因為產業互聯網它跟傳統的互聯網還是不一樣的,產業互聯網就是你不僅要懂互聯網,還要懂產業。加了兩個字,它就不一樣。在這種情況之下,我們在交易的時候,它有個特點,就是我們可以按區域來走。

比如,我們做大宗農產品的時候,我們送貨不可能天南地北的送,它有個半徑。一般的話,終端的買家買貨,我們送過去基本就是一百公里之內。

你不可能把這個城市的貨送到幾百公里之外的另外一個城市。因為這樣倒一次的話,它的成本就非常高。我們是按區域劃分,可以先做一個區域,如果說我們做盈利了,那么我們就可以做第二個、第三個、第四個。在這種情況之下,我們心里就更有底,所以我們經過了2015年這一年的探索發展,到2016年下半年我們早期做的這些區域已經實現了盈利,而且這個利潤還是非常豐厚,所以我們才敢去擴張。

最早的時候我們在華東的幾個城市聚焦來做,尤其是在蘇州,而現在已經擴張接近20個城市。去年,我們完成了40多個億的自營銷售收入。整個進出口這一塊,我們實際上已經完成了一個億,就是嘗試性地開展跨境交易。

截至目前,我們網上注冊用戶已經有五萬家,實際交易用戶相對來說也有10%以上,這是我們去年的整個業務數據。當然實現這樣的業務數據,大家可能都會有個問題,你們大概燒了多少錢?實際上實現這樣的交易數據,我們從前到后也就燒了一千多萬。跟現在很多B2B平臺動輒一個月要燒個大幾千萬到1個億相比,可以說我們的產出比還是比較高的。

農產品B2B跨境交易該如何操作

言歸正傳,我們回到我們的B2B跨境交易這一塊。農產品進口這一塊,我們國家每年大概要進口大豆8000萬噸,最早的時候我們實際上是從3000萬噸開始一直突破5000萬噸,到現在突破8000萬噸。這個量,實際上相當于4到5億畝耕地種植的大豆。如果說我們中國的大豆不進口,那么我們可能需要再多4到5億畝耕地,所以這個進口也是沒辦法。

我們當年WTO的選擇,就是讓大豆先放開我們進口大豆。這樣的話保主糧,保主糧就是我們的小麥、我們的玉米、我們的大米,這些是主糧這一塊。那么直接進口豆油的話,我們現在一年有50萬噸,當然剛才大豆那一塊我們就按3500元/噸來算,可以算個大數就有3000個億,只有單單這一個品種有3000個億。豆油的話我們就少量進口,然后玉米的話現在有300萬噸,當然我們每年是2000噸配額。然后DDGS有300萬噸,然后小麥相對來說少一點。白糖一般300-500萬噸之間波動,高的年份可能有400多萬噸。棉花進口的也不少,包括大麥、高粱,整個加起來有將近兩萬億的市場體量,所以這一塊整個市場的體量是非常非常大!

但以前這個市場,尤其當貿易融資比較盛行的時候,我們國內的企業還是能拿到低成本商品。因為貿易融資商直接把商品進口到國內,以低價格銷售迅速回籠資金,然后用這個回籠資金做其他事情,那么我們國內買家就可以拿到一個比較好的價。但是這兩年貿易融資商基本資金都多少出現一些問題,銀行比較謹慎,所以進口這有了很大的新空間。我們很多企業直接進口商品相對困難,尤其是量比較小的時候,可能外部的供應商就不跟你談。另外的話,開信用證也是個問題。這一塊的話就出現了這樣的機會。整個就是大宗農產品國內和國外實際上有天然相連的,我們大部分農產品都是進口到國內進行加工,比如那個油這一塊,實際上我們主要是靠進口原料,比如進口大豆加工成豆油。豆油是進入我們食用消費,豆粕進入我們飼料養殖行業的消費。我們整個這一塊每年進口大宗農產品超萬億。這一塊的信息不對稱,我們從國外買家是一個什么樣的方式定價?國外的定價和國內定價是不一樣的,國外的大部分是基差定價;疃▋r,實際上我們國內的很多的中小買家基本都不了解,而且很多都不會這樣去操作,或者說沒有專業的團隊去這樣操作。

我們國內的買家大部分都形成了一口價的交易習慣。這一塊的信息不對稱,操作這一塊,中小買家直接操作,缺乏相應的人才。經過我們多年的積累,我們有數據終端,國內每年采購多少、哪家企業采購的,我們都有信息,我們有套期保值的團隊,可以給企業幫助他去定價,然后獲得一個比較好的成本。

采購量少、采購分散的時候,實際上是難以跟外商去談一個比較好的價格。信用證和關稅的手續是比較復雜的,比如我們最近進的DDGS,可能我們進一千萬的DDGS我們要交將近一千萬的稅在那放著.我們國內的企業在這一塊的資金壓力是比較大的,而且這個手續很復雜,需要專業的團隊去做。

資金不足、風險管控匱乏,是中小企業進口大宗農產品面臨的又一重大問題。有的時候在海關壓一個月、兩個月,在這種情況下,他們的壓力是非常大。而通過我們平臺,只需要交10%的保證金,清完關之后,客戶分批提貨,跟國內一樣。這樣的話,就緩解了那些中小企業的壓力,我們在這塊只收一些手續費。還有的幾個問題就是包括信息不對稱、以及我們進口流轉貿易商多、定價能力偏弱、進口周期太長、價格波動劇烈這一塊,尤其是價格波動。

我們的大宗農產品尤其是2004年那一波大豆危機。大家可能都知道有關大豆危機事件。通過這次大豆危機,中國十家民營大豆壓榨企業倒了九家,這是怎么造成呢?實際上是因為大豆價格迅速上漲的時候,我們這些企業下了大量的海外訂單。當時價格一路漲到4000多,在4000多的時候我們國內企業下了200多萬噸的訂單,因為大家都怕再漲。結果一個月時間,價格狂瀉,掉了一千塊錢,這樣我們國內的很多民營企業就虧損一千塊錢每噸。一船的話,如果說按5萬噸那就5000萬就沒了。

這一塊風險,主要是價格波動太劇烈、進口周期長。我們從海上至少要漂45天左右,從美國和巴西過來中國要45天左右,那么45天左右價格波動會很大。因此這里就需要專業的團隊去做風險管理。當然這個行業還有很多痛點,比如違約率,包括倉儲物流等等。我們現在就是通過網絡平臺+智能物聯網倉儲的方式來解決這個問題。

我們在這一塊就相當于是聚合中小買家的需求,解決進口的痛點。我們在網上交易的很多買家,實際上一次就使用一兩百噸,或者三五百噸的樣子。對不同的買家我們提供不同的方案,有的買家可能需要我們幫它去點價,有的買家還要給他提供一定的售后服務,包括跟國內業務對接,平臺可以給客戶提供白條等。

我們的飼料廠,要是讓傳統的貿易商給它供貨的時候,就會有一些問題需要客服。壓款比較長,我們平臺用白條的方式來解決,先提貨后付款,F在講一個比較時髦的詞語,就是通過海淘大宗讓大家去眾籌一船大豆,眾籌一船DDGS。也就是說,我們每家的需求聚到一起,就形成一兩萬噸的量,甚至更大的采購量。

我們跟外商直接去談,談完之后我們統一開信用證,開完信用證,再組織進口,進口過來放在港口,由我們專業團隊完成清關。清完關之后,客戶根據他的需求量去提貨?蛻粼谔嶝浀臅r候才需要給我們平臺付全款,在提貨之前只需要交一個保證金。我們買貨的時候有多種定價方式,可以一口價,可以采取基差定價;疃▋r,我們給客戶一個月時間,讓他去點價,點價的時候如果我們客戶沒有專業的點價人員,我們會給它提供一些幫助。我們把小的訂單聚合在一起,然后形成一個大訂單,把這個大訂單給我們外商。

我們在完成整個過程中所有的費用是給買家透明的,因為我們不是貿易商,我們是一個平臺。我們會把所有的費用給它透明化。我們從買家點價是多少,我們的運費是多少,我們清關花了多少錢,每一筆費用全部清清楚楚。最后分攤到每一單的成本是多少,我們每個客戶結賬應該付多少費用。

當然我們加一定服務費,包括資金使用費,所以在這一塊客戶實際上相當于通過我們間接跟外商建立了聯系。我們直接跟外商通過這種小訂單匯聚成大訂單來談一個比較合適價格。這個價格降的幅度會很大,同時最重要的是解決了資金的問題。

我們現在用的這個資金,實際上用了第三方資金。我們壓一個月兩個月沒關系,只是多付點利息。但是如果說我們客戶的流動資金壓幾千萬壓在那兩個月,可能對它來說,企業經營就遇到了極大的挑戰。我們就是在這種情況之下開始去操作,去年DDGS和魚粉都已經通過眾籌的方式做了。通過這種方式切入到飼料廠,還可以給飼料廠供其他一些原料。

除了這些中小的買家,當然也會有一些大客戶有這個需求。我們一些大企業由于沒有專業團隊去做套期保值,去做點價,我們會去幫忙做這個事情。我們從預約整個流程,預約現在要采貨,然后我們會根據你的需求提供不同的方案。如果說你要的量特別大,我們直接給你對應外商;如果說量比較少,我們可以采取眾籌的方式。

  當然大家會想,有的時候,可能就沒那么多人參與眾籌怎么辦?如果沒足夠企業參與,我們還有一部分自營,我們自己就參與了,所以我們能保證船期。比如現在我們這一波眾籌1萬噸,結果外面小客戶只定了5000噸,那我們自己就持有的5000噸進過來,所以能保證船期,客戶能及時拿到貨。我們公司本身以前就是做期貨套期保值咨詢服務的,所以對我們來說幾千噸我們迅速就套保了,那么價格波動對我們來說沒有什么太大的影響。

  當然這一塊包括我們提貨所有的過程,我們還可以送貨,就是在國內港口提貨也可以支持送貨到門,送貨到門的時候我們還可以支持跟我們國內這一塊結合起來,支持白條業務。也就是比如說你這個飼料廠,或者說食品廠,你現在在我們平臺上有信用額度,我們就可以給你賒賬,直接把貨拿用了一個月、兩、三個月,結賬就可以。

  在這種情況之下,客戶選擇就很便利,只要他的信用記錄都非常好。當然違約一次,我們就不給它白條了。所以這個信息記錄只要保持好,就一直能這么方便,就只需要花10%的錢,然后慢慢的把他需要的大宗農產品從海外都進口到國內。

  你很清楚每一步我們在外商那邊價格是多少,整個物流費用多少,清關費用多少,一目了然。我們會給你一個賬單,這種方式就是保姆式服務。我們這一塊現在在華東地區開拓的還是比較好。海淘大宗的優勢實際上就是:交易環節信息化透明、品質穩定、風險低、綜合服務能力強。因為我們的供貨商都是海外的上市公司500強,包括大型對沖基金,然后物流通暢,包括我們手續便捷風險分析我們來控制,我們的客戶不用承擔任何風險。

  我們綜合服務能力強,包括點價,套期保值等高技能的事情我們都可以做。傳統的貿易商很多是缺乏這方面人才的,尤其是期貨這一塊了,但客戶需要什么樣的人才,我們可以提供相關人才支持。

我們的跨境電商平臺還有一個很大的優勢,就是我們給客戶開的是6個月信用證,但我們一個月之內把貨就可以處理掉,快速回籠資金,這樣的話我們能沉淀五個月的資金。這種沉淀的資金,相當于在用海外的錢,成本很低。這樣的資金成本,極具競爭力。有好幾個投資人跟我講的時候,談到做互聯網金融,你最大的競爭力就是你的資金成本足夠低。

  我們公司在國內的貨押業務基本都是零風險?蛻舻纳唐愤M入我們的倉庫,我們給80%錢。我們用這個資金的話就安全一點,所以這種情況之下我們給客戶給到六至八個點,我們中間有非?捎^的這個息差。整個對于農產品結構來說,最大的盈利點就是在于我們把境內境外打通。我們用進口這一塊沉淀的資金去做我們國內的貨權質押模式!

  預計今年我們電商,就是海淘大宗這一塊的話,能完成十個億左右,這是我們提前戰略性布局的結果。我們北京公司做的是大數據和咨詢業務,后來在投資機構的推薦以及當地政府的吸引下,我們在蘇州高鐵新城落地了電商總部,蘇州政府對我們很支持。華東地區,大家知道蘇州下面有張家港、太倉港,是一個非常大的消費區域,整個農產品需求很大,我們第一步迅速把蘇州地區做了起來。

  以蘇州為中心的長三角地區,大部分城市我們已經覆蓋到了。在蘇州這個地方我們有1萬平的物聯網倉庫。這個物聯網倉庫現在實現了把動產變成不動產。商品是一個動產,在流動的過程中你就很難控制它,或許就像我們現在為什么房地產質押,銀行非常喜歡,因為房子你搬不走。只要你有個證放在那,你押給我,我就給你錢。但是糧食包括我們的糖、包括我們的其它大宗商品,它是可以搬走的。

對于銀行,你看在那放著,然后它押給你了,明天去看可能庫里面已經空了。這樣就出現不安全的問題,或者說重復質押問題。今天這一堆鋼材押給A銀行,然后明天過來換一個地方又押給B銀行,銀行就出現風險。我們現在物聯網倉庫可以解決這個問題。我們可以實現貨物的一一對應,全球唯一的編碼,最后就相當于給貨物辦了個證,相當于不動產證,把“動產變成了不動產”。我們這里面有很多新的功能新技術,包括智能盤庫、智能感應之類的一些技術應用! 

我們現在從技術層面去確保貨權安全這個事情。我們的工作人員只是按照它的程序操作,貨主24小時可以去看倉庫的貨(手機視頻),倉庫的貨只要非貨主同意的移動,都會第一時間報警。你隨時可以進行盤庫,就是你點一下盤庫,然后我們的機器人在那掃一圈,就是少一袋,你都會發現。

我們在廣州,以廣州為核心的整個珠三角,也很早就開始了這種業務。我們在珠三角這一塊,最早是做的油脂,現在我們每天的油脂的交易量也很大。

在華北這一塊,我以天津為中心的這個環渤海地區,業務也剛剛開始。

  在中原以及周邊地區也有一個物聯網倉儲。當我去考察的時候,比較驚訝。我們的銷售點是在一個批發市場批,逛了一下那一條賣大米的街,一年銷售大米100-200萬噸,中原地區的消費能力是非常強的!我們現在主要扎根在這四個區域,當然其他地區的話今年逐漸的在覆蓋,希望2017年能夠覆蓋到200+個城市。當然這200+個城市的覆蓋能否完成取決于我們的投資方。我們一期現在已經完成了接近20個。這20個城市中有好幾個城市已經實現盈利了,而且這20個城市從我們團隊介入到最后實現盈利整個過程,都有數據。

  我們可能今年這個目標基本就能實現,建立覆蓋全國的一個大宗農產品分銷網絡。其實我們就是最大的農產品網絡分銷商,然后我們給我們的大賣家到終端消費者建立一個直接的銷貨通道,我們使用了很多的工具,包括我們的大數據,套期保值,互聯網,以及智能物流。

  我們非常重視自己的配送,因為這個配送,就像為什么大家喜歡到京東去買貨。因為它的服務特別好,它給你送貨都是經過培訓的。我們這個終端配送,就是要給買家一個非常好的客戶體驗,我們的送貨工都是統一的服裝,我們的裝卸工人都是統一的服裝。

  我們的送貨人員到客戶那里去,怎么樣跟客戶交流都經過專業培訓的,讓客戶感覺到我們這個平臺很專業。配送這一塊也是我們一個形象展示,那么我們會做智能配送,整個把全流程監控起來!

我們供應鏈金融,包括上游這塊,主要還是跟杜總這邊合作,因為中糧的資金比較便宜,F在杜總給我們的資金是最便宜的,所以在這一塊上下游需要合作、需要協同。中長期的話,我們要創新大宗商品的供應鏈金融模式,大家做這個事情是對行業有利,對國家有利。其實現在銀行不敢給農業企業貸款,因為他就怕企業倒閉款收不回來,他越不敢貸,這些企業越容易出問題。在這種情況之下,我們通過供應鏈金融給其提供資金支持。做行業電商的是非常清楚這個企業能否盈利,非常清楚怎么樣去控制風險,通過貨押的方式就可以避開風險,貨押幾乎沒有風險,因為貨在手里。

我們也會通過大數據進行創新型的交易模式。我們希望建立全品類的平臺,只要一個品種,做好了,其它的可以迅速的復制。我們還要建智能倉儲物流。從產地到消費者這個物流自己不做,找第三方,從銷地到客戶這里成本再高,也自己做。我們要給客戶一個非常好的體驗。一個互聯網平臺最重要的是客戶體驗,不能像以前傳統方式!

  農業這塊說句實話非常不容易,今天看到在座的這么多人都過來了,實在難得。我在做農業信息化這個行業里面,跟這個行業的巨頭都是朋友,我們關系都處理非常好。我覺得大家只有凝聚到一起才能把這個事情做好。雖然我們業務上還有一些競爭,后來通過交叉持股的方式化敵為友,大家都成了朋友,各自做自己最擅長的事。所以我也是希望農業電商這個領域里,每個人都抱著開放的心態,中國農業沒有全面信息化,就沒有更多的資金介入。

  中國農業相當大的一部分是民營企業在做,銀行不給它錢的時候,我們通過電商的方式,解決它的流動資金問題,同時幫他賣貨,做強做大這個產業。那可以說,給我們國家做了很大貢獻。希望我們農業電商也是開放的心態。我們現在經營的品種其實跟董總也有點相似,但是我們都是非常好的朋友,而且最后形成一個上下游合作關系,把這個事情做得更好一點。希望在座的各位也是一樣,在農糧生鮮電商這個領域共同成長,也能夠多出現幾個獨角獸,謝謝大家。



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