時間: 2017-04-17 21:24 點擊: 次
買新鮮，蔬菜配送公司（http://www.maixinxian.com/）
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最近，在上海，一家叫懶蛋蛋的甜品店被轉讓了出去。這家店開在一處以老年人居多的居民區，鮮艷的黃色招牌和上面可愛卡通形象格外醒目。即便在街坊四周賺足了眼球，可是這家店生意一直慘淡，無人問津。
懶蛋蛋是出自日本TBS電視臺的一檔早間播放的動畫片，以其慵懶的性格和蠢萌造型受歡迎，在日本有以其為主題的餐廳和周邊，比較受年輕人喜歡。
只是，這樣的餐廳駐扎在國內一個以老年人為主的居民區何來生意，這里的居民甚至都不知道這個懶蛋蛋為何物，更何況會為此消費呢？無論是目標消費群還是產品模式本身，這家店都毫無贏利模式可言。
餐廳若想在贏利模式上超越同行，成為品牌或品類中的NO.1，就必須掌握贏利模式設計的思維，這其中核心價值設計是餐飲贏利模式設計的重要階段，關于核心價值設計，餐飲人你知多少呢？
1、誰是你的目標客戶
和餐廳價值鏈接最密切的就是顧客了，因此餐廳核心價值設計就應該圍繞顧客，將顧客的核心價值落實到實處。首先，你必須明確你的目標顧客，也就是你要把你的產品賣給誰？
不要想著我家的餐廳適合全年齡段人來消費，凡是都有先后主次，總有一個群體是你的目標消費群體，而餐廳要做的便是滿足他們共同需求和偏好。
比如很久以前的酒吧夜店風格，就迎合了年輕消費群體擼串的小趣味，沒錯，他們就是這樣吸引年輕消費者來到這里一起感受生活的另一種小趣味，從都市繁雜緊張的工作中解放出來。
再比如，以年代命名的餐廳如80后燒烤吧，70年代主題餐廳等就通過對年齡段的定位很明確地表達了它的目標客戶。
每個年齡段都有屬于它們的情懷和故事。而餐廳要做的便是傾聽他們的訴說，進入到他們的故事中。
有餐飲人可能會問了，如何定位目標客戶呢？
目標顧客的定位有三個維度：年齡、收入、特征。按照人生階段、崗位、族群、精神需求和感情鏈接的層面鎖定目標消費群。
年齡決定了顧客的興趣和愛好，對新鮮事物的接受程度，收入決定了顧客的消費能力和層次，特征決定了它們的行為方式和情感鏈接。通過這三個維度的分析，你便可以精準地找到你的目標客戶。
比如年輕女性注重健康美容，講究生活品味，定期縱容自己，向往小資生活；已婚家庭追求高性價比，尋找尊敬老人，照顧小孩的溫馨舒適空間；商務金族對餐廳環境、品味、服務更嚴格要求，他們希望得到私密，得體和VIP待遇。
通過鎖定目標消費群，再考慮目標消費群的心態和體驗，迎合他們的精神和物質需求，即讓顧客獲得超高的性價比，并且獲得溫馨并尊重的感覺。
2、讓你的產品深入人心
農夫山泉有點甜。
這句經典的廣告詞讓農夫山泉礦泉水深入人心，我們每次喝它的時候，都會覺得有點甜甜的感覺。這便是其突出的產品價值。通過產品定位讓顧客在心智上獲得這種認同感。
百事和可口誰才是可樂之王？
可口可樂當然是最正宗的可樂，可口可樂也將此作為他們的產品定位，很長一段時間，百事都望塵莫及。后來，百事可樂取長補短，以青春，作為自己的產品定位，并在產品宣傳上宣傳自己的可樂更甜。
很快，百事可樂的產品定位得到了效果，更多的年輕女性和小孩愿意選擇百事可樂，因為比起可口可樂，百事可樂的味道確實更加甜一點，迎合了他們對甜美口感的需求。而年輕人在可樂的購買力上明顯勝過其他年齡階段的人。
在餐飲業，提起魚頭泡餅，自然會想到旺順閣，提起烤鴨，自然會想到全聚德，提起莜面，你會想到西貝，這些都是成功的產品定位，并在顧客心目中根深蒂固。這便是產品帶來的價值。
產品定位就是要戳中顧客的痛點，為他提供一個更好的附加值，創造產品價值實際上就是通過定義自己的產品從而讓目標顧客獲得認同感并與他的價值觀匹配。
3、通過五覺體驗收獲顧客芳心
全球首席品牌營銷大師馬丁·林斯特龍認為，如果企業在門店的裝修和日常經營中，充分考慮到消費者在感官元素方面的需求，那么餐廳將會加深品牌在顧客心中的記憶度，從而獲得良好的顧客忠誠度。
五覺包括嗅覺、聽覺、觸覺、味覺、視覺，顧客來到餐廳品嘗，會調動每個感官去感受餐廳帶給他的全方位體驗。
你的目標顧客喜歡什么樣的環境裝飾？他們喜歡在餐廳聽到什么樣的音樂，你的餐廳會有令顧客討厭的“異味”嗎，你的餐廳設施顧客用得是否方便，是否符合人機工程學？
你可以做一次調查或者通過召集團隊集體來一次細致的分析，挖掘出顧客行為舉止和談吐之間透露出的五覺需求，并通過深挖目標顧客的共同興趣和需求，通過餐廳的裝修和日常的商圈營銷活動來去實現。
有時候只要稍稍一改變便會產生不同的效果，比如燈光的強弱，投向，可以產生不同的效果和體驗，清新濕潤的口氣會讓人的胃口打開。舒適的沙發軟椅比生硬冰冷的板凳讓人體驗更好。
當然，這些都需要和你餐廳的核心價值匹配，不要刻意為之，營造出的效果反而會與餐廳核心價值觀格格不入。
這是一個眾口難調的時代，不會所有人都會接受你所表達的核心價值，你要做的不是當一個好好先生，而是回歸到你的產品賣點是什么？你把產品賣給誰？類似的核心問題。
海底撈賣服務，星巴克賣生活方式，麥當勞賣品味，不同的企業有不同的贏利模式，首先就需要找準自己的核心價值。
最后，想引用陳新時老師的一句話：“沒有最完美的模式，只有因地制宜、與時俱進、最適合的模式。”
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